第二回フリーランスサミットの参加レポート【StockSun株式会社 主催】

フリーランス

2019年6月15日に開催された第二回フリーランスサミット。Twitterで一目見て、すぐに参加を決めました。

フリーランスサミットは、年収チャンネルや令和の虎でお馴染み、株本祐己(ゆうき)さんが代表を務めるStockSun株式会社が主催のイベントです。

イベントの内容を一言で言うと「フリーランスで稼ぐにはどうすればいいか」という言葉に集約されます。年収チャンネルでも、『高学歴は稼げ』って言ってますしね…。

 

今回のフリーランスサミットでは9人の方が登壇し、聞いている人がそれぞれの人を採点するという方式でした。

なんでも、「若くして稼げてしまって天狗になっている人が多いので、天狗にならないように競わせたい」とのこと。

 

また、会場に集まった人数は約820人と想定以上の人数が集まったようで、会場もより大きな会場を借り直したとか。

なお、会場に来ていたのは、8~9割が男性でした。年収チャンネルの視聴者も男性が多いみたいですし、株本さんのTwitterのフォロワーも男性が多いのでしょう。

このレポートがフリーランスとして活躍したい人の参考になれば幸いです。

フリーランスサミットの内容

フリーランスサミットで聞いた内容をトピックごとにまとめました。

9人の登壇者の方それぞれで話していた内容は違うのですが、内容が近いものをまとめてわかりやすくしました。

 

フリーランスで稼ぐ営業術

このトピックでは、主に株本さん(@StockSun_ceo)にお話頂いた内容をまとめています。

コンペにならず単価の高い案件を請ける方法

通常、フリーランスが案件を獲得しようとすると、リスティング広告やSEOといったWebマーケティングの中の切り出された一部の作業になると思います。そうすると、15万円 / 月ぐらいの運用費であれば、手数料20%だとしても月3万円ぐらいの売上にしかなりません。

ただ、広告運用費が多い企業の案件を取りに行こうとすると、中堅のWebマーケティング・Webコンサルティング企業とコンペ(競争)になります。コンペになると、企業と比べて信用がないフリーランスは不利です。

そこで、フリーランスが取るべき行動は、
『中堅企業が請けないような小規模企業のWeb周りの作業すべてをまるっと1つの案件として引き受けること』です。

『中堅企業が請けないような小規模企業』とは、例えば、街のラーメン屋やエステサロンなどを運営している企業です。

これらの企業がリスティング広告やSEOに割いている予算はそれほど多くありませんが、

  • HP制作、運営
  • SEO対策
  • リスティング、SNS広告運用

といった、通常なら小分けにして発注される業務をまるっとすべて引き受ければ50万円ぐらいになる場合があります。

このようにすれば、単価の高い案件をフリーランスが受注することが可能です。

また、通常なら単価が低くて顧客となりえなかったような小規模店舗もお客さん候補となるので、同じやり方で複数の案件を獲得しやすくなります。

 

そして営業の際には、

  • 1店舗がWebに使っているお金がいくらなのか、またその予算を自分が取りにいけるのかを考慮する
  • 自分が何をやりたいのかではなく、クライアントが何を求めているのかを考えて、できるだけ大きな予算の案件を獲得する

といった心がけが必要です。

 

営業をかける際に意識すべきこと

実際に株本さんが営業するとき、クライアントとコミュニケーションを取るときに意識していることをまとめました。

  • 決裁権者は誰なのかを把握する
  • 相手のオーダー(発注)の背景を理解する
  • 既存業者より『早い・安い・高品質』であることをアピールする
  • 売上UP、もしくはコストダウンができることを説明する
  • フリーランスを活用したほうが契約リスクが低いことを伝える
    (フリーランスはすぐに契約を切ることができる)
  • 他のクライアントで結果を出して信用を得る
  • プライベートでもつながるメリットを示す

この中でも特に、他のクライアントで結果を出していると、結果が出ていない案件のクライアントに

クライアント
クライアント

この人が参画している他の案件では結果が出てるってことは、自分が悪いのかな?

と思ってもらいやすくなります。

さらに、クライアントによっては、

フリーランス
フリーランス

かわいい女の子紹介できますよ

などのプライベートでもつながるメリットを示すことで、案件の受注に繋がりやすくなります。

タケシ
タケシ

使えるものは何でも使うってことですね…

 

フリーランスでチームを組んで稼ぐ方法

このトピックでは、主に岩野さん(@PPP_kiwano)、城戸さん、キリコさん(@kiriko1231)、長島さん(@gassy_n)、井上さんにお話頂いた内容をまとめています。

チームを組めば稼げる額の上限がなくなる

自分のスキルでのみ戦うと下流の仕事しか来ません。特にフリーランスになったばかりのときは。

そして下流の仕事だと、例えばリスティング広告の運用をやって時給◯◯円といった時給労働になります。時給を上げるということもできますが、時間は1日24時間しかないので、稼げる額に上限があります。

 

一方、自分で案件を獲得して、小分けにした仕事を他の人に振れば、

  • プロジェクトの進行管理をする
  • プロジェクトの納品責任を負う

といった業務だけやればいいことになります。

なので、1案件にかける時間を少なくできて複数案件に参画できます。そして、1件あたりのマージンの額が少なくても、複数の案件に参画することで月商300万円を達成している方もいました。

こうした理由から、フリーランスで稼ごうと思えば、商流を意識してできるだけ自分が上流のポジションにつけるように動いていくことが重要だと言えます。

 

他のメンバーに稼がせてあげる

クライアントから継続して案件を発注してもらうためにも、チームのメンバーとして優秀な人を獲得して、成果を出す必要があります。

優秀な人を獲得しようとすれば、単価を上げて他のメンバーに稼がせてあげることが重要になってきます。

また、最初から高い単価を示しておくことで、メンバーを奮起させることができます。成果が出せないメンバーには仕事が振られないですし、そうなるとその人の報酬は減ります。

人は自分の生活水準を下げることはなかなかできないので、そうならないように頑張るからです。

 

StockSun株式会社での報酬に関して具体的に言うと、『売上』ではなく、『粗利』の2割程度をマージンとして受け取っています。

自分が1つの案件の作業を全てやる場合には、IT系だと仕入れがないので粗利はほぼ売上と同じ額になりますが、他の人に依頼すると外注費がかかります。

粗利は、売上から外注費を差し引いた額になるので、例えば50万円の案件をStockSun株式会社から受注して、ホームページ制作とSEO対策を20万円ずつでさらに他の人に依頼すれば10万円余ります。

そして、StockSun株本会社に入る利益は、50万円 × 20% = 10万円、ではなく、10万円 × 20% = 2万円。残りの8万円がStockSun株式会社から受注した人の取り分となります。

こうすると、StockSun株本会社に入る利益の額は少なくなりますが、その分優秀な人が業務を請け負ってくれるので、サービスの品質が高くなり、StockSun株式会社はさらにクライアントから受注しやすくなるわけですね。

 

StockSun株式会社は、このようなフランチャイズ方式(売れる仕組みを提供して、利益の一部を加盟店から得る)を採っているために、株本さん以外も稼げるようになっています。

 

成果を上げるだけでなく、クライアントの期待値調整も重要

継続して案件を発注してもらうためにクライアントの期待値を調整することも必要です。

期待値の調整というのは、『クライアントが何を目的として仕事を発注しているのかを理解して、その目的を満たしてあげる』ということです。

この期待値の調整ができていないと成果が出ていても単価を下げられるといったことが発生します。

 

具体例として、ある事業会社の案件に携わったときの話をしてくれました。

事業会社のWebマーケティングをやって売上や利益が伸びていました。ところがある日、クライアントから「単価を下げさせてもらえないか」と打診されました。

その背景には、クライアント側の『事業を黒字化させたい』という思いがあったのです。

携わった事業は赤字であり、業務委託に支払っている報酬を下げれば黒字化できる、という状態だったためです。

 

そもそも、事業会社は先にリスクをとってお金を出します。逆に、フリーランスは携わった事業が赤字でも報酬を得られます。

このクライアントとフリーランスの視点のズレによって、成果を出しても報酬が上がらない(むしろ下がる)ということが発生しました。

なので、この場合だとクライアントの『事業を黒字化させたい』という思惑を把握して、

  • 自分たちの報酬を入れても黒字化できるぐらいまでに成果を出す
  • このペースだといつ自分たちの報酬を入れても黒字化できるのかを示す

などの対策を行っておくべきでした。

タケシ
タケシ

ビジネスの難しいところですね…

 

フリーランスが自分の商品を持つ方法

このトピックでは、主に舟崎さん、植本さん(@ss_uemoto)、山本りゅうけんさん(@ryukke)にお話頂いた内容をまとめています。

 

Webサイト(オウンドメディア)

知っている人も多いと思いますが、ブログやオウンドメディアといったWebサイトは他の人に売ることができます。また、売るためのプラットフォームもたくさんあります。

実際にどのくらいの金額で売れるのかというと、目安は、

月の営業利益 × 24(ヶ月分)

です。具体的には、月100万円の利益が出ていれば2,400万円ほどで売ることができます。

ただ、最近はGoogleのアップデートで順位を落とすサイトも多いので、24ヶ月ではなく、月間利益の15~20ヶ月ほどと、相場が安くなってきています。

 

加えて、ここ最近はWebサイトを売却する難易度も高まってきていて、その背景には、

  • SEOの競合の激化(資本力のある大手企業の参入)
  • 参入可能な領域の限定化(健康ジャンルはマネタイズが困難に)
  • 運営者の専門性、権威性、信頼性が求められるようになった(専門用語でE-A-T)

といったことがあります。

なので、特に個人レベルでWebサイトを売却するのは難しいです。

タケシ
タケシ

とはいえ、僕はやりようによっては全然勝てると思います。大手企業にはなかなかできないやり方でSEOは勝てますよ。

 

Webサイトの売却を狙うのであれば、

  1. 競合が少ないブルーオーシャン領域を攻める(期待リターン:数百万円~数千万円)
  2. ASPに案件がないジャンルを攻める(期待リターン:数百万円~数千万円)
  3. 事業会社と協業、オウンドメディアを作成し、売却(期待リターン:契約内容による)

といった戦略が考えられます。

このなかでも割とオススメなのが3.だそうで、リターンは契約内容次第ですが、事業会社と協業する際には株をもたせてもらうことで、売却に成功したときに莫大なリターンを得ることができます。

 

YouTubeチャンネル

ここ最近、動画広告市場の伸びが著しいです。

2019年の動画広告市場は前年比141%の2,592億円でした。その後2020年には3,289億円、2023年には5,065億円に達すると予測されており、今後も急激な成長が見込まれていることが分かります。

引用元:【2021年最新版】動画市場の「今」を知る10のデータ集|LetroStudio

 

市場の成長に加え、フリーランスがYouTubeチャンネルを持った方がいい理由としては、

  • 大手企業参入による、検索市場の鈍化・難易度上昇
  • YouTubeの属人性の高さ(記事と違い、動画は出演者自身に興味を持ってもらいやすい)
  • 2019年当時はビジネス系YouTuberはまだまだ少なかった

といったことがあります。

実際にYouTubeチャンネルを持つにあたって準備フェーズで意識すべきことは、年収チャンネルを例にすると、

  1. 市場を絞る
  2. マネタイズとマーケティングを切り分ける
  3. 広告収入をあてにしない設計をする

いったことが挙げられます。

なお、『2. マネタイズとマーケティングを切り分ける』というのは、年収チャンネルの例で言えばマーケティングに特化した、ということです。

どういうことかというと、年収チャンネルの場合はとにかく就活生のリストを取ることに集中しました。就活生のリストを集めていれば、そのリストに対してお金を出してくれる企業が出てくるだろう、という推測のもとです。

結果としてこの戦略はうまくいき、今では企業の協賛を得てマネタイズに成功しています。ちなみに、年収チャンネルの月商はだいたい200~300万円ぐらい(2019年当時)です。

 

また、動画制作にあたって意識したポイントは、

  1. とにかくインプレッションを稼ぐ(他のYouTuberとのコラボなど)
  2. 記憶に残る強烈な印象を残す(真ん中に水着の女性を置く)
  3. 使えるものは何でもつかう

『3. 使えるものは何でもつかう』というのをもう少し具体的に言うと、

  • 再生時間を伸ばすために、エンディング後の「女性の一言」を追加した
  • まずはTwitterでつぶやいてみて、反響があったものを動画にする

といった事例が挙げられます。

タケシ
タケシ

実は僕もYouTubeで動画を出していたときがあるのですが、動画制作(特に編集)は思った以上に大変です。

他の人に依頼するにしても、記事のライティングに比べると相場の価格が高いのでお金がかかります…。

2021年現在だと、YouTuberもそろそろ飽和してきている感じがあるので、これからYouTubeを始めるのであれば、勝ち筋が見えた上でやらないと、損するだけになるような気がします。

 

オワコン化しないインフルエンサーになるために

「インフルエンサーになれば稼げる!」といった印象がありますが、インフルエンサーの中にもオワコン化している人もいます。

誰とは言いませんが、イ◯ハヤ氏などです。2019年当時も、自分の会社の役員報酬を2,400万円から360万円に下げたというニュースがありました。世間の平均年収下回ってますね。

こういったオワコン化していっているインフルエンサーがやりがちなことは、

  1. オープンにものを売りすぎている(売り方が雑)
  2. ポジショニングが後手すぎ(誰かがはじめたことをやるだけになっている)
  3. 雰囲気でやりすぎている(うまくいった理由を体系化できていない)

です。

もう少し詳しく説明すると、

『オープンにものを売りすぎている(売り方が雑)』とは、自分の濃いファンではない人にまで商品を売ろうとしているため、非難されたり批判されたりするということです。

イ◯ハヤ氏も、「YouTube攻略の教科書」を29,800円で売ったりしてました。それも、ターゲットを絞らずに。

言い方は悪いですが、お金を払わない人ほど口うるさいものです。なので、オワコン化しないためには、『買わない人には届けない』工夫をする必要があります。

例えば、オンラインサロンのようなクローズドな環境内でのみ販売する、などです。

日頃からちゃんとファンと接してコミュニティを温めていれば、オンラインサロン内で炎上するといったことも起きないでしょうし、サロン内の情報が漏えいするということも起こらないでしょう。

 

『3. 雰囲気でやりすぎている(うまくいった理由を体系化できていない)』とは、うまくいった理由を体系化できない人は、売上が下がってきたときにお金を稼ぐことができなくなります。

イ◯ハヤ氏も、Twitterで自分のフォロワーが数十万人獲得できていても、フォロワーが増える理由を体系化できていないために、「とにかく毎日30ツイートしろ」などのあまり再現性がない方法しか教えることができません。

タケシ
タケシ

こうしてみていると、インフルエンサーも大変だなぁって思います

 

まずは自分のスキルアップが必要

StockSun株式会社は先ほども言ったように、フランチャイズ方式のビジネスです。つまり、チームで仕事をやり納品するという形式をとっています。

たしかにそのやり方だと、理論上は青天井で稼げますし、優秀な人を部下に持つことができれば自分はラクできるでしょう。

しかし、そのためにはまず自分のスキルが高くないといけないです。スキルが低い人の元で働きたいと思う人はいないですし、自分のスキルが高くないと品質チェックもできません。

そのための最短経路は、まずは週5フルで1つのクライアントの元で働くことです。下手に2~3案件を同時並行で請けようとすると、自分の成長速度は鈍化します。

なぜなら、2~3案件を同時並行で請けるとなると、結局は細分化された下請け業務になりがちですし、クライアントからの信用を得にくいので、難しい業務を任せてもらえる確率が下がります。

 

逆に、週5フルで働けばクライアントからの信用が得られやすく、場合によってはマネジメントや採用などの業務も任されます。こうなると、クライアントとしても手放したくないので、単価交渉や稼働日数、フルリモートでの業務などの交渉がやりやすくなります。

また、週5フルで働いて成果が出たならば、その成果を基に別のクライアントに営業を書けられます。

これを繰り返していけば、結局StockSun株式会社と同じようなビジネスモデルに行き着くのではないかと思います。

 

そして、週5フルの案件を見つけたいのであれば、フリーランスエージェントを利用することをおすすめします。

もちろん、人脈があって仕事が見つけられた人はいいのですが、フリーランスエージェントは個人の人脈では請けられないような大企業の案件を保有していることがあります。

また、フリーランスエージェントは基本的に精算幅というのを設けており、例えば精算幅が140~180時間だとすると、月に180時間を超えて働いた分は別途報酬を要求できます。

おすすめのフリーランスエージェントも選んでおいたので紹介します。

DYMテック

DYMテックは、エンジニア、Webデザイナー、Webマーケター向けのフリーランスエージェントです。

DYMテックを運営する株式会社DYMは営業が強く、大手企業とのつながりもあるため、有名な企業のフリーランス案件も保有しています。

エンジニア向けがメインですが、誰もが知る大手の広告代理店のマーケター向け案件などもあります(すでに募集終了しているかもしれませんが)。

人気の案件はすぐに募集終了するのでまずは登録しておくことをオススメします。

まだサービスの立ち上げからそれほど時間が経っておらず、知名度はそこまでありませんが、スピード感が非常に早く、最短3日で案件を獲得できます。

また、先ほども言ったように運営会社が営業が強いので、社長と直接交渉し獲得している案件も多数あるため、日々案件は増えています。

なお、東京の案件がほとんどですが、たま~にリモートの案件もあります。

DYMテックに登録しておけば、おすすめの案件情報もメールで送ってもらえるので、まずは登録して面談で案件を紹介してもらいましょう。

 

フリーランススタート

フリーランススタート自体はエージェントではなく、フリーランスエージェントの案件を集めた検索サイトです。

エンジニアからWebデザイナー、WebマーケやWebディレクションなど幅広い案件があります。

検索サイトなだけあって、フリーワードと合わせて、勤務地や単価、稼働日数などでも絞り込み検索できます。

ただ、フリーランススタートでは網羅できていないエージェントもいるので、フリーランスエージェントと併用することをオススメします。

会員登録しておけば新着の案件情報をメールで受け取れます。

 

まとめ|まずは自分の力を上げよう

第2回フリーランスサミットの内容をできる限り分かりやすくまとめてみました。

イベントの内容が濃かった分、まとめるのも一苦労で、かなり長い記事になりました。読んでいただきありがとうございます。

この場を借りて、セミナーを主催してくださったStockSun株式会社、株本さん、ならびにスタッフの方に感謝を述べます。ありがとうございました!

 

先ほども言ったように、フリーランスでは結局自分のスキルを伸ばしていくことが必要です。チームを作るにしても、マネジメントや品質チェックができないと話になりません。

だから、まずはフリーランスエージェントを使ってでも週5フルの案件に参画し、クライアントの信用を得ながら難しい業務にも挑戦し、スキルアップしていきましょう。

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